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Onlinemarketing als Ersatz für klassischen Verkauf?

Ein Teil des Hybrid-Verkaufs ist Online-Marketing. Darunter versteht man alle zielgerichteten Maßnahmen, um Interessenten und Kunden im Internet zu gewinnen oder den Vertrauens- und Markenaufbau zu stärken.

Zum Onlinemarketing gehören

  • Webseiten
  • Landeseiten (“Landing Pages”)
  • E-Mail Marketing
  • E-Mail Newsletter
  • PPC-Advertising (Online-Werbung)
  • Social Media (Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn, etc.)

und viele weitere Maßnahmen.

Beim Hybridverkauf geht es aber nicht darum, den Vertrieb durch ein Online-Marketing zu ersetzen, sondern der klassische Verkauf soll ergänzt werden durch geeignete Maßnahmen, die

  • den Verkaufsprozess unterstützen
  • die Vertrauensbildung vorantreiben
  • wo immer möglich, die Bereitstellung von Informationen automatisieren

Das Ziel ist es, dass der persönliche Verkauf optimal unterstützt, aber nicht ersetzt wird. Durch die Automatisierung kann Zeit gewonnen werden, die der Berater oder Verkäufer in seine Tätigkeit, d.h. den Kontakt zum Kunden, investieren kann.


Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Leistungen, bei Projekten oder im Beratungsverkauf ist ein Onlineverkauf nicht machtbar. Hier kann der Verkaufserfolg jedoch deutlich gesteigert werden, wenn eine perfekte Symbiose aus Onlinemarketing und persönlichem Verkauf erzielt wird.

Was ist Hybridverkauf?

Hybridverkauf ist die Ergänzung eines klassischen Verkaufsprozesses um Elemente des Online-Marketing.

Dabei kommt es darauf an, dass Online- und Offlineelemente genau dort greifen, wo sie am wirksamsten sind.

Man kann das mit einem Hybrid-Fahrzeug vergleichen: Hier ist die Kombination aus einem Verbrennungsmotor und einem Elektromotor das Ausschlaggebende für die hohe Effizienz. Die Nachteile des Verbrennungsmotors (z.B. Umweltbelastung, Geräuschentwicklung) werden durch den Einsatz des Elektromotors kompensiert. Ein Verzicht auf den Verbrennungsmotor ist jedoch in vielen Fällen nicht möglich, weil der Elektromotor zu viele Nachteile hat: Geringe Reichweite, lange Wiederaufladungszeit, zu wenig Kraft.

Durch die geschickte Kombination kommt aber eine Lösung dabei heraus, die effizienter ist, als jede der beiden Einzellösungen.

Dies gilt auch im Hybridverkauf.

Der Nachteil des klassischen Verkaufs ist es, dass der Zeitaufwand zu hoch ist und damit die Rentabilität zunehmend in Frage gestellt ist. Bei einem Hybridverkauf können Elemente des Onlinemarketings und des Onlineverkaufes den klassischen Verkäufer dort unterstützen, wo er an seine Grenzen kommt.

Das kann beispielsweise die Kundenakquise über Web, Social Media oder E-Mail Marketing sein, oder die Versorgung mit Informationen vor oder nach dem Verkaufsgespräch. Auch die Markenbildung kann durch eine gut integrierte Online-Strategie unterstützt werden, so dass der Verkäufer zum Berater und Problemlöser wird, während das Onlinemarketing sich um den Rest “kümmert”.

Im Vordergrund steht also der Einsatz des Online-Marketing, um Prozesse zu automatisieren, für die der Verkäufer keine Zeit (mehr) hat.

Es ensteht ein hybrider Verkaufsprozess, der “Hybridverkauf”.